Conseiller immobilier, d'homme à home

En juin 2024, Loïc Cantin, le président de la FNAIM, se montrait résolument optimiste quant à l’avenir du métier de conseiller immobilier. Impossible, certes, pour la Fédération Nationale des Agents Immobiliers, de passer sous silence les difficultés rencontrées ces derniers mois par le marché, mais Loïc Cantin portait un message d’espoir : « malgré la percée des outils technologiques, la profession a de beaux jours devant elle ». Une profession qui est, aujourd’hui, en plein examen de conscience. Par la force des choses, l’épisode du Covid a créé une forme d’éloignement entre les conseillers immobiliers et leurs clients. « L’effet distanciel est resté, et il est difficile d’en revenir », explique-t-on chez Durand-Montouché. Mais si la relation clients s’est étiolée, c’est aussi sous l’impulsion d’un marché qui s’est accélérée ces dernières années. La demande fut si forte, voire si pressante en certains cas, qu’elle a contribué à rétrécir les temps de vente. Certaines agences ont ainsi pu conclure des ventes par téléphone, une pratique à laquelle Durand-Montouché s’est toujours refusée. L’emballement du marché a aussi généré une augmentation du nombre de professionnels au sein des réseaux de mandataires : « Des gens venant de tout horizon et pas toujours très bien formés ; De très bons professionnels se sont affirmés, mais certains ont, il faut le dire, fait du tort au métier. »

Ecoute et confiance

Chez Durand-Montouché, on considère toujours que « l’ADN de notre profession, c’est l’humain », et qu’un conseiller immobilier, en plus de bonnes connaissances techniques et juridiques, doit avant tout avoir le sens du contact. « Nous nous devons d’accompagner au mieux un client ayant un projet d’achat. Pour cela, nous considérons qu’un rendez-vous préalable doit avoir lieu en agence. Comprendre le besoin d’un client, mais aussi son environnement de vie et ses priorités, est quelque chose d’essentiel dans notre profession. Nous sommes persuadés que les meilleurs agents immobiliers sont ceux qui respectent cette règle. »

Cette règle pourrait porter un nom : l’écoute, dont découle la confiance. « Si un conseiller est fort durant cette phase d’échange préalable, il sera fort dans la vente ». Parce qu’il cernera mieux les envies de son acquéreur et qu’il perdra également moins de temps à enchaîner des visites infructueuses. « C’est une marque de respect pour nos clients vendeurs. Car à quoi cela sert de leur imposer trente visites qui seront infructueuses dans 98% des cas ? »

Une vraie politique-métier

Durand-Montouché développe donc une politique qui met l’accent sur une pratique humanisée du métier de conseiller immobilier. D’ailleurs, ses effectifs -une vingtaine d’agents en tout s’inscrivent dans la durée. « La majorité de nos conseillères et conseillers ont entre 10 et 15 ans d’ancienneté, explique le responsable commercial. L’une d’entre elles a même célébré il y a quelques mois ses 30 ans chez Durand-Montouché », un acteur qui recrute et forme des professionnels dont les valeurs sont raccord avec celles de l’enseigne.

Ainsi, passé le filtre d’un premier rendez-vous au cours duquel les compétences métiers sont abordées, les conseillers immobiliers potentiels passent chez Durand-Montouché un second entretien où sont évaluées d’autres qualités. « C’est comme ça que nous avons recruté un jeune homme qui travaillait auparavant dans le secteur des pompes à chaleur et contrats d’énergie. Nous avons cru en lui, nous l’avons accompagné et il est aujourd’hui devenu l’un de nos meilleurs conseillers. » Un conseiller qui prend le temps d’écouter et de comprendre ses clients, mais aussi de les rappeler…et qui n’hésite pas, aussi, à faire preuve de transparence lors de la description d’un bien. « Oser dire les choses, les plus mais aussi les moins d’un logement, c’est être tout simplement professionnel, car un client doit avoir toutes les clés en main au moment de faire son choix. Il faut toujours avoir en tête qu’un achat immobilier n’est jamais anodin et qu’il peut s’agir d’un investissement sur du très long terme. » Et plus qu’un investissement financier, c’est un choix de vie dont Durand-Montouché s’attache à comprendre l’enjeu et le sens. Un choix de vie qui nécessite un peu plus d’engagement qu’une simple discussion de couloirs, fussent-ils bien éclairés.

Agent, mode d’emploi

Dans un contexte de marché tendu, comment doit se démarquer un bon conseiller immobilier ? Éléments de réponses avec le témoignage d’ Édouard Mentisano , agent chez Durand-Montouché depuis plus de 15 ans.

« Je travaille aujourd’hui dans la nouvelle agence Durand-Montouché située au 19 de la rue Bannier, à Orléans, spécialisée dans l’immobilier ancien. Ce nouveau cadre de travail, plus spacieux et plus moderne, a changé la donne avec notre clientèle, que nous recevons désormais dans de meilleures conditions.

Nous pouvons optimiser ce que l’on appelle la phase de découverte. Une étape redevenue extrêmement importante, car il y a eu une époque, récente, où nous avons tous été pris par le marché. Mais notre métier est cyclique, et il se construit dans la durée : il faut être capable de travailler aussi bien dans les moments forts que dans les moments faibles.

En ce sens, savoir ce dont les gens ont besoin quand ils achètent est redevenu essentiel. Et cette partie du métier nous permet de faire aussi un vrai travail de filtre auprès du vendeur.

« IL FAUT SAVOIR TOUT EXPLIQUER » Aujourd’hui, notre métier s’est professionnalisé : il faut tout savoir expliquer. Et puis, un conseiller ne vend pas qu’un bien : il vend un secteur, une copro… Une vente se prépare. Un problème de bâti, de fissure… : nous devons le résoudre en amont. Ce qui fait qu’en 15 ans de métier, je n’ai pas fait une vente que je regrette. Et c’est comme cela que la confiance se construit. La grande force de Durand-Montouché, au-delà de son indépendance et de sa forte notoriété, c’est la diversité de ses expertises et de ses savoir-faire, qui rejaillit sur la qualité des transactions et sur notre métier de conseiller immobilier ; je pense par exemple à notre équipe de back-office, qui apporte son expertise dans la rédaction des compromis. »

Vous avez un projet immobilier ? Durand-Montouché vous accompagne ! Contactez dès maintenant l'une de nos agences à Orléans et aux alentours.